W tym samy czasie inny producent butów również wysłał do Afryki swojego najlepszego dyrektora ds. sprzedaży z podobnym przykazaniem.
Dyrektor pojechał, ocenił sytuację i wrócił z diagnozą: „Panie prezesie – rewelacja: tam wszyscy chodzą boso – widzę ogromny rynek potrzebujących naszego produktu. Trzeba szybko jechać i negocjować warunki współpracy, zanim ktoś inny zrobi to przed nami”
Złożoność dzisiejszego rynku wymaga od ludzi przedsiębiorczych nowych, dobrze przemyślanych metod negocjowania, które doprowadzą do porozumienia.
Dzisiejszy przedsiębiorca już wie, że obie strony muszą coś zdobyć i obie mogą zwyciężyć. Duch współzawodnictwa jest niezbędny, ale zamiast odchodzić od siebie jak najdalej, kompetencja każdej strony powinna wspomagać drugą, by osiągnąć wspólny cel. Wtedy współzawodnictwo zmienia się we współpracę.
Jeśli przedsiębiorca-negocjator potrafi ocenić swoje własne postawy, wartości i filozofię (w sprawach ogólnych i dotyczących konkretnych sytuacji) powinien też umieć ocenić postawy, wartości i filozofię drugiej strony. Uzbrojony w tę wiedzę będzie pamiętał o zaspokojeniu potrzeb obu stron, wykorzystując do tego Teorię Równowagi.
Teoria Równowagi, wykorzystywana w negocjacjach, opiera się na wyobrażeniu, że ludzie pragną znaleźć najstosowniejsze kryteria w patrzeniu ma innych ludzi. Teoria sugeruje, że jeśli pragniesz zmienić stosunek, jaki druga osoba ma do ciebie – jedną z metod jest postępowanie przeciwnie niż ta osoba się spodziewa. W ten sposób powstają niezgodności – dysonans w formułowaniu opinii i poglądów drugiego człowieka. Doprowadzenie do sytuacji przeciwnej niż jakaś osoba się po nas spodziewa powodujemy, że osoba ta poddaje pod rozwagę swoje zdanie na nasz temat.
Oto sześć metod zmiany sposobu myślenia drugiej strony:
1. Pokaż drugiej osobie, że macie wspólne (podobne) doświadczenia i problemy (np. identyczne miejsce urodzenia, podobne warunki dojrzewania etc.),
2. Pokaż drugiej osobie, że macie wspólne preferencje i rzeczy, których nie lubicie – sposoby spędzania czasu, wspólne (rozbieżne) cele działalności, zachowania, grupy przyjaciół, idee czy styl życia,
3. Pokaż drugiej osobie, że kontrolujesz coś, co również jej może przynieść korzyści,
4. Pokaż drugiej osobie, że z kolei ona kontroluje coś, co może pomóc tobie. Ludzie mają tendencję do tego, aby lubić ludzi, którym pomogli w przeszłości, jak również ufać tym, którzy są w jakiś sposób od nich zależni w przyszłości,
5. Pokaż, że nie jesteś związany z tym, co rani drugą osobę. Jeśli np. druga osoba nie sympatyzuje z jakąś partią polityczną, udowodnij, że nie masz z nimi związku; jeśli nienawidzi jazzu, nie słuchaj go w jej pobliżu.
6. Pokaż, że jej działanie w żaden sposób cię nie rani. Ludzie nie lubią tych, których ranią. Ranienie kogoś, kogo się lubi jest zbyt bolesne. Dlatego też wiele osób zamiast zmiany sposobu zachowania – zmienia swój stosunek wobec danej osoby.
Istnieją opinie, które twierdzą, że dopiero problemy i przeciwności kształtują charakter. Winston Churchill stwierdził: „Poznasz charakter danej osoby po wyborach, jakich dokonuje pod presją”.
Ustawiczne negocjacje na każdym szczeblu i stawianie im czoła sprawiają, że z czasem wszyscy bez trudu zaczynają skutecznie rozwiązywać problemy. Nie oznacza to, że powinno się dopuszczać specjalnie do ich narastania. Kryzys zmusza do kreowania nowej rzeczywistości albo przynajmniej do rozłożenia akcentów w obowiązującej strategii.
Cztery dobre rady dla współczesnych negocjatorów:
1. jak najszybciej zajmuj się problemami, zarówno dużymi, jak i małymi.
2. zachowaj czujność, bo kolejne problemy może już wiszą w powietrzu.
3. poszukuj przede wszystkim prostych rozwiązań. Prostota to najwyższe wcielenie wysublimowania.
4. pamiętaj, że rozwiązany problem wzmacnia.
Autor: dr Bogusław J. Feder
